De Olho no Mercado Externo

O ano de 2016 está acabando e as indagações para o ano de 2017 já estão em pauta. Quais serão os mercados internacionais possíveis para a indústria de máquinas e implementos agrícolas do RS em 2017? Essa pergunta está na mesa e a resposta é difícil, entretanto, temos algumas indicações que o mercado se encaminha para aqueles países que já sabemos onde estão, mas poucas indústrias os trabalham de forma adequada.

No ano de 2016, com o apoio do Programa Exporta RS e Afrochamber, mapeamos 23 mercados para serem trabalhados pelo projeto de exportação do SIMERS, o Food for All, nos próximos 36 meses. Esses mercados estão localizados na América do Sul, Central, Caribe e África. Alguns desses mercados são extensivos, outros intensivos, outros de base pecuária, outros com foco no plantio e praticamente todos deficientes em mecanização. São todos mercados distintos entre si e necessitam ser entendidos de forma individual sob pena de perda de tempo e dinheiro. Não é possível vender toda a linha de produtos para esses mercados mas pode-se agregar alguns produtos em alguns nichos de mercados específicos. Onde estão estes nichos? Eis a chave do cofre.

As indústrias terão que sair a campo para entender e conseguir montar esse quebra cabeças. Nenhum desses mercados tem o tamanho do mercado brasileiro mas o conjunto deles pode produzir um resultado significativo para uma pequena ou média indústria de máquinas e implementos agrícolas do Rio Grande do Sul. Neste exato momento (início de dezembro) o projeto Food For All se encontra no Chile e Peru e por aqui temos dois mercados muito específicos na pecuária, avicultura, frutíferas, madeira, dentre outros segmentos. A geografia desses dois países em particular é desértica, andina e amazônica e as necessidades são peculiares, quem tiver o entendimento correto dessas necessidades e desenvolver ou fornecer máquinas e implementos adequados tende a sair na frente dos que simplesmente pretendam vender as máquinas prontas do portfólio.

Nas teorias de estratégia de entradas em mercados internacionais, disponíveis em livros de estratégia e posicionamento internacionais, temos a estratégia de entrada com foco em produto e a estratégica de entrada com foco em mercado. São estratégias distintas e pensadas de maneira diferente. Quem escolhe a primeira estratégia tenta vender o produto que é produzido na indústria e está disponível no portfólio, quem opta pela segunda estratégia questiona o mercado e desenvolve o produto tendo a informação de mercado como base. Não existe estratégia certa ou estratégia errada, existe estratégia adequada para cada mercado, e a estratégia adequada é aquela que vende e traz resultados financeiros para as empresas.

A questão é entender esses mercados e oferecer aquilo que eles realmente necessitam para solucionar problemas e não aquilo que se deseja vender, esse conceito é importante. Desta forma, independente da estratégia, sai na frente quem estiver em campo conversando com os clientes e trazendo pra dentro das indústrias as necessidades destes clientes, isso vale para o mercado interno e também para o mercado externo.

Neste resumo não existe a pretensão de responder a pergunta cerne que intitula essa reflexão mas é possível dizer sem medo de errar que a melhor ação é estar nos mercados questionando aqueles que movimentam na prática esses mesmos mercados, que são os clientes importadores e distribuidores de cada país mapeado. Quem fizer isso com método, determinação e regularidade vai conseguir os resultados que tanto busca. Que 2017 seja pleno em negócios internacionais para todos nós!